Khi tôi phải quyết nhập gì cho mùa tới, tôi muốn biết mặt hàng nào sẽ bán được, để không chôn vốn vào một lô hàng nằm im sáu tháng.

Hoàn cảnh của Job

Ai

Người bán tự chọn hàng và tự bỏ vốn nhập

Khi nào

Trước mỗi mùa hoặc mỗi đợt nhập lớn

Điều kích hoạt

Một lô hàng năm ngoái vẫn còn trong kho

Tình thế

Vốn có hạn, và mỗi lựa chọn nhập là một lựa chọn không nhập thứ khác

Giới hạn

Nhà cung cấp có lượng đặt tối thiểu, và hàng mùa không để sang năm được

5 Pains

• Dữ liệu bán chỉ nói về thứ mình đã bán

  Nặng

  Không có cách nào biết thứ mình đã không nhập lẽ ra bán được bao nhiêu.

  Gốc rễ: Chỉ đo được nhu cầu đã được phục vụ

• Xu hướng đến rồi đi nhanh hơn chu kỳ nhập

  Nặng

  Nhận ra một xu hướng lúc nó đã qua đỉnh là chuyện thường.

  Gốc rễ: Thời gian từ đặt tới nhận dài hơn vòng đời của một xu hướng

• Nhập ít thì hết hàng, nhập nhiều thì tồn

  Nặng

  Hai kiểu sai này không đối xứng và cũng không so được với nhau.

  Gốc rễ: Chi phí hết hàng là cơ hội mất, chi phí tồn kho là tiền thật

• Hàng tồn chiếm vốn của lô sau

  Nặng

  Tiền nằm trong kho không dùng để mua thứ đang bán được.

  Gốc rễ: Vốn của người bán nhỏ gần như toàn bộ nằm ở hàng

• Nhà cung cấp không cho đặt thử số lượng nhỏ

  Vừa

  Không thử được thì mỗi lần nhập là một lần cược toàn phần.

  Gốc rễ: Lượng đặt tối thiểu được đặt theo hiệu quả sản xuất, không theo nhu cầu thử

5 Desired Outcomes

• Biết nhu cầu cho thứ mình chưa từng bán

  Chức năng

• Thử một mặt hàng mới với vốn nhỏ

  Chức năng

• Cân được rủi ro hết hàng với rủi ro tồn kho

  Chức năng

• Giải phóng vốn đang nằm trong hàng tồn

  Chức năng

• Quyết định nhập hàng mà không thấy như đánh bạc

  Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm — khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

• Bán trước rồi mới nhập

  Hành vi

  Đo được nhu cầu thật trước khi bỏ vốn — cách duy nhất giải đúng bài toán.

• Công cụ theo dõi xu hướng của sàn

  Sản phẩm

  Cho thấy thứ đang bán chạy, tức thứ mọi người bán khác cũng đang nhập.

• Nhập thử qua bên trung gian gom đơn

  Dịch vụ

  Mua được quyền thử số lượng nhỏ bằng giá đơn vị cao hơn.

• Đăng thử ảnh sản phẩm xem phản ứng

  Cách chống chế

  Người bán tự dựng một phép đo nhu cầu trước khi có hàng.

• Xả hàng tồn dưới giá vốn

  Hành vi

  Chấp nhận lỗ để lấy lại vốn — quyết định đúng và rất khó làm.

2 Opportunity Gaps

• Chỉ đo được nhu cầu ĐÃ ĐƯỢC PHỤC VỤ; nhu cầu cho thứ chưa từng nhập không để lại dữ liệu nào.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Mọi hệ thống phân tích đều dựng trên đơn hàng đã phát sinh, mà quyết định nhập hàng lại là quyết định về thứ chưa có đơn nào.

  Cơ hội: Đo ý định trước khi có hàng — đặt trước, danh sách chờ, hoặc chỉ đơn giản là đếm người hỏi.

• Nhà cung cấp phục vụ lô lớn, nền tảng phục vụ lúc bán; không ai phục vụ khoảng giữa — việc thử một mặt hàng.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Lượng đặt tối thiểu được đặt theo hiệu quả của dây chuyền sản xuất, và không bên nào trong chuỗi có lý do gánh chi phí của một lô thử.

  Cơ hội: Gom nhu cầu thử của nhiều người bán nhỏ thành một lô đủ lớn cho nhà cung cấp.