MarketingNgười phụ trách marketing ở công ty 20–200 người

Khi đội bán hàng nói đầu mối kém còn tôi thấy họ không theo đuổi, tôi muốn hai bên nhìn cùng một bức tranh, để thôi tranh cãi và bắt đầu sửa được.

When sales says the leads are poor and I see they are not followed up, I want both sides looking at the same picture, so we stop arguing and start fixing.

Hoàn cảnh của Job

Ai
Người phụ trách marketing làm việc với một đội bán hàng nhỏ
Khi nào
Mỗi kỳ rà soát chỉ tiêu
Điều kích hoạt
Một quý không đạt và hai bên đổ lỗi cho nhau
Tình thế
Hai bộ phận đo bằng hai chỉ số khác nhau trên cùng một khách hàng
Giới hạn
Không ai quản cả hai đội, và dữ liệu nằm ở hai hệ thống

5 Pains

  • Không thống nhất thế nào là một đầu mối tốt

    Nặng

    Mỗi bên có một định nghĩa phục vụ chỉ tiêu của mình.

    Gốc rễ: Định nghĩa được đặt bởi bên bị đo bằng chính nó

  • Không biết đầu mối được theo đuổi tới đâu

    Nặng

    Hoạt động bán hàng chỉ được ghi lại khi có kết quả.

    Gốc rễ: Hệ thống bán hàng ghi giai đoạn, không ghi nỗ lực

  • Chỉ tiêu hai bên không cùng nhịp

    Vừa

    Marketing bị đo theo tháng, bán hàng theo quý, còn khách thì mua theo chu kỳ riêng.

    Gốc rễ: Chu kỳ đo được đặt theo nhu cầu báo cáo chứ không theo hành vi mua

  • Phản hồi từ bán hàng chỉ có khi họ bực

    Vừa

    Không có kênh nào cho phản hồi bình thường, chỉ có kênh cho phàn nàn.

    Gốc rễ: Phản hồi không được xếp lịch nên nó chỉ xảy ra khi có sự cố

  • Dữ liệu nằm ở hai hệ thống không nối nhau

    Nặng

    Cùng một khách hàng có hai bản ghi và không ai ghép lại.

    Gốc rễ: Mỗi bộ phận mua công cụ riêng cho nhu cầu riêng

5 Desired Outcomes

  • Có định nghĩa chung về đầu mối tốt

    Xã hội

  • Thấy được đầu mối đã được theo đuổi thế nào

    Chức năng

  • Hai bên nhìn cùng một bức tranh dữ liệu

    Chức năng

  • Có phản hồi đều đặn chứ không chỉ khi có sự cố

    Xã hội

  • Bớt thấy mình phải tự bảo vệ trong mỗi cuộc họp

    Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm — khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

  • Thoả thuận cấp độ dịch vụ giữa hai đội

    Sản phẩm

    Đúng cơ chế cần, và nó chỉ sống nếu có người trên cả hai đội thi hành.

  • Dùng chung một hệ thống quản lý khách hàng

    Sản phẩm

    Giải bài toán dữ liệu, không giải bài toán định nghĩa.

  • Ngồi nghe cuộc gọi bán hàng

    Hành vi

    Cách hiệu quả nhất để hiểu đầu mối thật sự trông ra sao, và ít ai làm.

  • Họp chung hằng tuần giữa hai đội

    Hành vi

    Biến phản hồi thành nhịp thay vì thành sự cố.

  • Tự chấm điểm đầu mối bằng bảng tính

    Cách chống chế

    Người làm marketing tự dựng định nghĩa chung mà tổ chức chưa có.

2 Opportunity Gaps

  • Việc chuyển giao một đầu mối từ marketing sang bán hàng không thuộc về ai, và đó là chỗ mọi thứ rơi mất.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Mỗi bên được đo bằng chỉ số của mình và không bên nào được đo bằng chất lượng của cuộc chuyển giao — nên cải thiện nó không mang lại gì cho ai.

    Cơ hội: Một chỉ số duy nhất đo chính cuộc chuyển giao, mà cả hai đội cùng bị đo bằng nó.

  • Hệ thống bán hàng chỉ ghi lại KẾT QUẢ; một đầu mối không được gọi lại không để lại bản ghi nào.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Ghi lại nỗ lực đòi người bán hàng tự khai việc mình chưa làm, tức đòi họ cung cấp bằng chứng chống lại mình.

    Cơ hội: Đọc nỗ lực từ dấu vết sẵn có — cuộc gọi, thư đã gửi — thay vì từ bản tự khai.