Khởi nghiệpNgười sáng lập một sản phẩm chưa có khách trả tiền đều

Khi chưa ai từng nghe tên công ty tôi, tôi muốn bán được cho những khách đầu tiên, để có doanh thu thật thay vì chỉ có lời hứa.

When nobody has heard of my company, I want to close the first customers, so there is real revenue instead of promises.

Hoàn cảnh của Job

Ai
Người sáng lập tự đi bán, chưa từng làm nghề bán hàng
Khi nào
Trong năm đầu, trước khi có bất kỳ khách tham chiếu nào
Điều kích hoạt
Một khách tiềm năng hỏi "đã có ai dùng chưa"
Tình thế
Khách đầu tiên khó nhất vì họ không có ai đi trước để dựa vào
Giới hạn
Không có ngân sách tiếp thị, và mỗi lần bán tốn nhiều tuần

5 Pains

  • Không có khách tham chiếu để nêu ra

    Nặng

    Ai cũng muốn là người thứ hai, không ai muốn là người thứ nhất.

    Gốc rễ: Rủi ro của người mua đầu tiên cao hơn hẳn và không được bù lại

  • Không biết giá nào là đúng

    Nặng

    Báo cao thì mất khách, báo thấp thì tự đóng khung nhiều năm.

    Gốc rễ: Không có thị trường tham chiếu cho một thứ chưa từng tồn tại

  • Khách hỏi tính năng chưa có

    Nặng

    Hứa thì mất tập trung, không hứa thì mất đơn.

    Gốc rễ: Sản phẩm chưa đủ hình dạng để tự đặt ra ranh giới

  • Không biết vì sao một thương vụ thất bại

    Vừa

    Người từ chối hiếm khi nói lý do thật, vì nói ra chẳng được gì.

    Gốc rễ: Nói lý do thật có thể mở lại một cuộc trò chuyện họ muốn đóng

  • Bán hàng chiếm hết thời gian xây sản phẩm

    Vừa

    Cùng một người làm cả hai việc, và cả hai đều là việc toàn thời gian.

    Gốc rễ: Ở giai đoạn này không tách được hai vai

5 Desired Outcomes

  • Có khách đầu tiên chịu đứng tên

    Xã hội

  • Biết mức giá thị trường chấp nhận

    Chức năng

  • Từ chối yêu cầu ngoài phạm vi mà không mất đơn

    Chức năng

  • Biết lý do thật khi bị từ chối

    Chức năng

  • Bớt thấy mình đang làm phiền người khác

    Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm — khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

  • Giảm giá sâu cho khách đầu tiên

    Cách chống chế

    Người sáng lập tự bù rủi ro của người mua đầu bằng chính biên lãi của mình.

  • Làm dự án thí điểm có trả phí

    Dịch vụ

    Giảm rủi ro cho cả hai phía, và dễ thành một dự án làm thuê không hồi kết.

  • Nhờ giới thiệu qua quan hệ sẵn có

    Hành vi

    Cách khách đầu tiên gần như luôn tới, và nó cạn rất nhanh.

  • Cam kết hoàn tiền nếu không hài lòng

    Sản phẩm

    Chuyển rủi ro về phía mình — đúng chỗ nó nên nằm ở giai đoạn này.

  • Ghi lại lý do mất mỗi thương vụ

    Cách chống chế

    Người sáng lập tự dựng dữ liệu thị trường mà không ai cung cấp.

2 Opportunity Gaps

  • Người mua ĐẦU TIÊN gánh rủi ro lớn nhất, và họ trả cùng mức giá với người mua thứ một trăm.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Bảng giá được thiết kế cho trạng thái ổn định; không ai xây cơ chế bù rủi ro cho người đi đầu, nên người sáng lập tự bù bằng chiết khấu và mất luôn điểm neo giá.

    Cơ hội: Bù rủi ro bằng thứ không phải giá — quyền ảnh hưởng sản phẩm, cam kết dịch vụ, điều khoản thoát.

  • Thương vụ thất bại là nguồn thông tin thị trường tốt nhất, và nó không để lại dữ liệu nào.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Người từ chối không được lợi gì khi giải thích, và giải thích còn có nguy cơ mở lại một cuộc trò chuyện họ vừa đóng.

    Cơ hội: Hỏi lý do vào lúc quan hệ chưa có gì để mất — trước khi báo giá, không phải sau khi bị từ chối.