Khởi nghiệpNgười quyết định mua từ một công ty mới, chưa ai biết tới

Khi công ty tôi mua từ đó lớn lên, tôi muốn không bị bỏ lại, để không mất những gì đã khiến mình chọn họ ngay từ đầu.

When the company I bought from grows, I want not to be left behind, so I do not lose what made me choose them.

Hoàn cảnh của Job

Không còn liên hệ trực tiếp được nữa
Nặng
Giờ phải qua một hệ thống hỗ trợ.
Gốc rễ: Liên hệ trực tiếp không nhân lên được theo số khách hàng
Sản phẩm đổi hướng theo khách hàng lớn hơn
Nặng
Và nhu cầu của mình không còn được nghe.
Gốc rễ: Công ty đi theo nơi có doanh thu lớn nhất
Giá tăng theo từng lần gia hạn
Nặng
Đúng lúc mình đã phụ thuộc.
Gốc rễ: Giá gia hạn tăng được đúng bằng chi phí chuyển đổi
Những điều khoản riêng ngày xưa không còn
Vừa
Vì công ty đã chuẩn hoá hết.
Gốc rễ: Điều khoản riêng cho từng khách không nhân lên được
Công ty có thể bị mua lại
Vừa
Và mọi thứ đổi sau đó.
Gốc rễ: Khách hàng không có tiếng nói trong việc công ty đổi chủ

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm, khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

Ghi các điều khoản riêng vào hợp đồng dài hạn
Hành vi
Cách duy nhất giữ được chúng, và nó phải làm lúc mình còn là khách quan trọng.
Giữ quan hệ với người sáng lập
Hành vi
Có tác dụng thật, và nó phai dần khi công ty lớn lên.
Tham gia nhóm khách hàng của sản phẩm
Dịch vụ
Cách duy nhất còn tiếng nói, và nó do chính công ty tổ chức.
Chốt công thức giá gia hạn từ đầu
Hành vi
Cách bảo vệ hiệu quả nhất, và ít người nghĩ tới lúc mọi thứ còn tốt đẹp.
Chuẩn bị sẵn một phương án thay thế
Cách chống chế
Đòn bẩy thật duy nhất, và nó tốn công duy trì một thứ không dùng.

Thứ làm nên giá trị của một công ty nhỏ, người sáng lập biết tên bạn và sửa lỗi trong buổi chiều, là thứ DUY NHẤT không nhân lên được, nên nó biến mất đúng khi công ty thành công.
Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Khách hàng sớm đã trả giá bằng rủi ro để đổi lấy sự gần gũi đó, rồi mất nó vì chính thành công mà họ góp phần tạo ra, và không có cơ chế nào ghi nhận rằng họ đã trả trước.
Cơ hội: Một hình thức ghi nhận khách hàng sớm tồn tại qua các giai đoạn lớn lên, người phụ trách riêng, quyền ưu tiên, viết vào hợp đồng chứ không dựa vào trí nhớ.
Công ty đi theo NƠI CÓ DOANH THU LỚN NHẤT, nên sản phẩm dần được xây cho khách hàng lớn, còn người mua sớm thường là người nhỏ và là người đã chịu rủi ro ban đầu.
Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Mọi phương pháp quản trị sản phẩm đều dạy đi theo phân khúc mang lại nhiều doanh thu nhất, và không phương pháp nào tính tới việc ai đã trả giá để công ty tồn tại đủ lâu để có phân khúc đó.
Cơ hội: Một kênh riêng cho nhóm khách hàng đầu tiên, tách khỏi quy trình ưu tiên theo doanh thu.