Khi đối thủ báo giá thấp hơn, tôi muốn khách thấy được vì sao mức giá của tôi hợp lý, để không phải giảm giá mỗi lần muốn thắng.

Hoàn cảnh của Job

Ai

Người bán hàng ở một thị trường có đối thủ giá rẻ

Khi nào

Ở vòng thương lượng cuối

Điều kích hoạt

Bộ phận mua hàng yêu cầu giảm giá để ngang đối thủ

Tình thế

Giá so sánh được ngay còn chất lượng thì chỉ lộ ra sau khi mua

Giới hạn

Không hạ giá được nhiều, và không nói xấu đối thủ được

5 Pains

• Giá là thứ duy nhất so sánh được ngay

  Nặng

  Mọi khác biệt khác đều đòi người mua phải tin vào một lời hứa.

  Gốc rễ: Chất lượng chỉ kiểm chứng được sau khi đã mua

• Người thương lượng giá không phải người dùng sản phẩm

  Nặng

  Bộ phận mua hàng được đo bằng khoản tiết kiệm, không bằng kết quả sử dụng.

  Gốc rễ: Chức năng mua hàng được thiết kế để giảm chi phí

• Một lần giảm giá thành mức giá vĩnh viễn

  Nặng

  Lần gia hạn sau bắt đầu từ mức đã giảm.

  Gốc rễ: Giá đã cho một lần trở thành điểm neo cho mọi lần sau

• Không chứng minh được chi phí thật của lựa chọn rẻ

  Nặng

  Chi phí đó xuất hiện ở phòng ban khác và ở năm sau.

  Gốc rễ: Tổng chi phí sở hữu không nằm trong ngân sách của người mua

• Nói về điểm yếu của đối thủ làm mất uy tín mình

  Vừa

  Người mua nghe nó như một lời bán hàng chứ không như thông tin.

  Gốc rễ: Người nói có lợi ích trong điều mình nói

5 Desired Outcomes

• Cho khách thấy chi phí thật của lựa chọn rẻ

  Chức năng

• Nói chuyện được với người chịu hậu quả sử dụng

  Xã hội

• Giữ được giá qua các lần gia hạn

  Chức năng

• Chứng minh khác biệt mà không nói xấu ai

  Xã hội

• Thôi phải giảm giá để thắng

  Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm — khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

• Tài liệu so sánh với đối thủ

  Sản phẩm

  Mọi ô đều do chính mình chấm, nên người mua đọc nó như tài liệu bán hàng.

• Tính tổng chi phí sở hữu cùng khách

  Hành vi

  Cách hiệu quả nhất, và nó đòi khách bỏ thời gian mà họ chưa thấy lý do bỏ.

• Nối khách với một khách hàng cũ

  Dịch vụ

  Bằng chứng đáng tin duy nhất, vì người nói không có lợi ích trong thương vụ.

• Giảm giá kèm điều kiện

  Cách chống chế

  Người bán tự bảo vệ điểm neo giá bằng cách gắn một thứ đổi lại.

• Đưa cam kết kết quả vào hợp đồng

  Sản phẩm

  Chuyển rủi ro từ người mua sang mình — cách duy nhất làm cho một lời hứa kiểm chứng được.

2 Opportunity Gaps

• Người thương lượng được đo bằng KHOẢN TIẾT KIỆM, còn hậu quả của một lựa chọn rẻ rơi vào phòng ban KHÁC.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Bộ phận mua hàng tồn tại để giảm chi phí và được đánh giá bằng đúng điều đó, nên với họ chọn rẻ hơn luôn là quyết định đúng — kể cả khi nó sai cho tổ chức.

  Cơ hội: Đưa chi phí vận hành phát sinh vào chính bảng đánh giá của người mua, để đơn vị đo của họ khớp với lợi ích tổ chức.

• Chứng minh chất lượng đòi người mua đã dùng thử, mà dùng thử thì phải mua trước.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Mọi bằng chứng do người bán đưa ra đều bị chiết khấu vì người nói có lợi ích; bằng chứng đáng tin duy nhất đến từ khách hàng cũ, và họ không có lý do gì bỏ thời gian.

  Cơ hội: Cho khách hàng cũ một lý do thật để nói chuyện với người mua — chứ không phải một lời nhờ vả.