Bán hàngNgười bán hàng cho doanh nghiệp, chu kỳ một tới sáu tháng

Khi tôi có hai mươi thương vụ đang mở, tôi muốn biết cái nào thật sự sẽ chốt, để dồn thời gian vào đó thay vì chia đều cho tất cả.

When twenty deals are open, I want to know which will actually close, so my time goes there instead of being spread across all of them.

Hoàn cảnh của Job

Ai: Người bán hàng tự quản danh mục thương vụ của mình
Khi nào: Đầu mỗi tuần khi chọn việc
Điều kích hoạt: Một thương vụ đã ở giai đoạn cuối ba tháng và không nhúc nhích
Tình thế: Khách hàng nói tích cực với mọi nhà cung cấp họ đang xem
Giới hạn: Không nhìn được vào cuộc họp nội bộ của khách

Khách nói tích cực với mọi nhà cung cấp
Nặng
Giữ nhiều lựa chọn là hành vi hợp lý của người mua.
Gốc rễ: Người mua không được lợi gì khi nói thật sớm
Người mình nói chuyện không phải người quyết
Nặng
Người dễ gặp nhất thường là người ít quyền nhất.
Gốc rễ: Người có quyền quyết không có thời gian gặp nhà cung cấp
Giai đoạn trong hệ thống không phản ánh thực tế
Nặng
Giai đoạn được cập nhật theo hoạt động của mình, không theo tiến triển của khách.
Gốc rễ: Giai đoạn được định nghĩa bằng việc người bán làm gì
Không biết đối thủ đang ở đâu trong cuộc đua
Vừa
Khách không nói, và mọi suy đoán đều dựa trên rất ít dữ kiện.
Gốc rễ: Nói ra vị thế của đối thủ làm giảm đòn bẩy đàm phán của người mua
Thương vụ chết mà không ai báo
Nặng
Im lặng là cách từ chối phổ biến nhất trong bán hàng doanh nghiệp.
Gốc rễ: Nói không tốn công hơn không trả lời

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm — khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng
Sản phẩm
Ghi lại giai đoạn do chính người bán tự khai, tức ghi lại sự lạc quan của họ.
Khung đánh giá cơ hội theo tiêu chí
Sản phẩm
Buộc phải hỏi những câu khó, và câu trả lời vẫn do khách quyết định nói tới đâu.
Hỏi khách về các bước nội bộ tiếp theo
Hành vi
Tín hiệu chính xác nhất có được, và nó đòi một câu hỏi nghe hơi soi mói.
Đề nghị khách nói không nếu đã quyết
Cách chống chế
Người bán tự tạo ra một lối thoát cho khách, vì im lặng tốn thời gian của cả hai.
Đoán theo cảm nhận sau mỗi cuộc gọi
Hành vi
Phương pháp thật sự đang được dùng, và nó lệch theo đúng hướng người bán mong muốn.

Giai đoạn thương vụ được định nghĩa bằng việc NGƯỜI BÁN đã làm gì, còn tiến triển thật là việc NGƯỜI MUA đã làm gì bên trong tổ chức họ.
Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Hệ thống chỉ ghi được thứ người bán nhập vào, và người bán chỉ nhìn thấy phía mình — nên toàn bộ dự báo doanh thu của công ty được dựng trên nửa bức tranh.
Cơ hội: Định nghĩa giai đoạn bằng những việc KHÁCH đã làm — đã họp nội bộ, đã xin ngân sách, đã đưa pháp chế xem.
Từ chối bằng im lặng không tạo ra bản ghi nào, nên lý do mất thương vụ gần như không bao giờ được biết.
Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Nói không tốn công và có thể dẫn tới một cuộc trò chuyện thuyết phục, còn im lặng thì miễn phí — nên mọi động lực của người mua đều nghiêng về phía không để lại dữ liệu.
Cơ hội: Làm cho việc nói không rẻ hơn im lặng — một câu trả lời một chạm, không kèm câu hỏi nào.