Bán hàngNgười bán hàng cho doanh nghiệp, chu kỳ một tới sáu tháng

Khi tôi bàn giao khách cho đội triển khai, tôi muốn họ vẫn hài lòng sau sáu tháng, để tôi còn quay lại bán tiếp thay vì phải luôn đi tìm khách mới.

When I hand a customer to delivery, I want them still happy six months on, so I can sell again instead of always hunting new logos.

Hoàn cảnh của Job

Ai
Người bán hàng được đo bằng doanh thu mới lẫn doanh thu gia hạn
Khi nào
Ngay sau khi ký, và ở mọi mốc gia hạn
Điều kích hoạt
Một khách lớn không gia hạn và mình là người biết cuối cùng
Tình thế
Người bán hứa, còn người khác phải thực hiện lời hứa đó
Giới hạn
Không quản đội triển khai, và chỉ tiêu đẩy về phía khách mới

5 Pains

  • Lời hứa lúc bán vượt quá thứ giao được

    Nặng

    Áp lực chốt đẩy lời hứa lên, và người khác phải thực hiện.

    Gốc rễ: Người hứa và người thực hiện được đo bằng hai chỉ số khác nhau

  • Bàn giao làm mất bối cảnh

    Nặng

    Vì sao khách mua là thông tin quan trọng nhất và nó không đi cùng hợp đồng.

    Gốc rễ: Hệ thống bàn giao chuyển dữ liệu hợp đồng, không chuyển lý do

  • Chỉ tiêu đẩy về phía khách mới

    Nặng

    Doanh thu mới được thưởng cao hơn doanh thu giữ được.

    Gốc rễ: Doanh thu mới nhìn thấy được còn doanh thu giữ được thì trông như mặc định

  • Không biết khách đang gặp vấn đề gì sau khi bàn giao

    Vừa

    Thông tin chỉ quay lại khi đã thành khủng hoảng.

    Gốc rễ: Không có kênh nào giữ người bán trong vòng lặp sau khi ký

  • Quay lại gặp khách khi có vấn đề bị coi là đến để bán tiếp

    Vừa

    Vai trò của mình khiến mọi cuộc gặp đều bị đọc theo một hướng.

    Gốc rễ: Chức danh mang theo một ý định mặc định trong mắt khách

5 Desired Outcomes

  • Lời hứa lúc bán khớp với thứ giao được

    Chức năng

  • Lý do khách mua đi cùng hợp đồng

    Chức năng

  • Biết vấn đề của khách trước khi thành khủng hoảng

    Chức năng

  • Quay lại gặp khách mà không bị đọc là đi bán

    Xã hội

  • Bớt phải luôn đi tìm khách mới

    Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm — khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

  • Buổi bàn giao chính thức giữa hai đội

    Hành vi

    Chuyển được bối cảnh nếu diễn ra, và nó là thứ đầu tiên bị bỏ khi bận.

  • Ghi lý do mua vào hồ sơ khách hàng

    Cách chống chế

    Người bán tự dựng trí nhớ tổ chức mà hệ thống không có ô để chứa.

  • Gắn một phần thưởng vào tỉ lệ gia hạn

    Sản phẩm

    Cách duy nhất làm lời hứa lúc bán trở nên có hậu quả.

  • Giữ liên lạc cá nhân với khách cũ

    Hành vi

    Kênh cảnh báo sớm thật, chạy bằng quan hệ chứ không bằng quy trình.

  • Hứa ít hơn thứ mình biết là giao được

    Hành vi

    Đúng đắn và làm giảm tỉ lệ thắng ngay trong quý này.

2 Opportunity Gaps

  • Người hứa được đo bằng THƯƠNG VỤ CHỐT còn người thực hiện được đo bằng THỨ GIAO ĐƯỢC, nên lời hứa luôn có xu hướng vượt.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Hoa hồng trả ngay khi ký, còn hậu quả của một lời hứa quá mức xuất hiện sau nhiều tháng ở một đội khác — hai thứ không bao giờ gặp nhau trong cùng một bảng đánh giá.

    Cơ hội: Trả một phần hoa hồng ở mốc gia hạn, để lời hứa và hậu quả gặp nhau trên cùng một người.

  • Lý do khách mua là thông tin quan trọng nhất của một hợp đồng, và không hệ thống nào ở hai bên đường bàn giao có chỗ chứa nó.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Hệ thống bán hàng đóng lại khi thương vụ chốt và hệ thống triển khai mở ra từ hợp đồng; lý do nằm giữa hai thời điểm đó và không thuộc về hệ thống nào.

    Cơ hội: Một trường bắt buộc ghi lý do mua, viết bởi người bán và đọc bởi người triển khai ở buổi đầu tiên.