Bán hàngNgười bán hàng cho doanh nghiệp, chu kỳ một tới sáu tháng

Khi tôi mất một thương vụ, tôi muốn biết lý do thật để lần sau làm khác đi, để không lặp lại cùng một sai lầm hai mươi lần trong một năm.

When I lose a deal, I want the real reason, so I do something different next time rather than repeating one mistake twenty times a year.

Hoàn cảnh của Job

Ai
Người bán hàng muốn giỏi lên chứ không chỉ bận hơn
Khi nào
Ngay sau khi biết mình đã mất thương vụ
Điều kích hoạt
Ba thương vụ liên tiếp mất ở cùng một bước
Tình thế
Người biết lý do không có động cơ gì để nói ra
Giới hạn
Quan hệ đã kết thúc, và hỏi thêm nghe như không chấp nhận thua

5 Pains

  • Lý do được nói ra không phải lý do thật

    Nặng

    "Giá cao quá" là câu trả lời lịch sự cho gần như mọi lý do khác.

    Gốc rễ: Lý do về giá là lý do duy nhất không làm ai mất mặt

  • Hỏi lại sau khi thua nghe như níu kéo

    Vừa

    Người mua muốn kết thúc cuộc trò chuyện, không muốn mở lại.

    Gốc rễ: Vai trò của người hỏi làm mọi câu hỏi bị đọc là một nỗ lực bán tiếp

  • Ghi lý do mất vào hệ thống là ghi cho có

    Nặng

    Danh sách lý do có sẵn không chứa lý do thật.

    Gốc rễ: Danh sách lý do được thiết kế để tổng hợp, không để hiểu

  • Không ai nhìn lại dữ liệu thương vụ đã mất

    Vừa

    Cuộc họp nào cũng dành cho danh mục đang mở.

    Gốc rễ: Nhịp làm việc hướng về phía trước

  • Thua thường bị quy cho giá chứ không cho cách bán

    Nặng

    Quy cho giá thì không ai phải đổi cách làm gì.

    Gốc rễ: Giá là nguyên nhân duy nhất nằm ngoài tầm kiểm soát của người bán

5 Desired Outcomes

  • Biết lý do thật đằng sau một lần thua

    Chức năng

  • Hỏi được mà không bị đọc là níu kéo

    Xã hội

  • Dữ liệu thương vụ mất nói được điều gì đó

    Chức năng

  • Có nhịp nhìn lại chứ không chỉ nhìn tới

    Chức năng

  • Tin rằng mình đang giỏi lên qua từng quý

    Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm — khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

  • Trường lý do mất trong hệ thống

    Sản phẩm

    Tổng hợp được, và mọi giá trị đều do người thua tự chọn.

  • Nhờ người khác trong công ty hỏi hộ

    Hành vi

    Gỡ được xung đột vai trò, và ít công ty nghĩ tới cách này.

  • Nghe lại bản ghi cuộc gọi

    Sản phẩm

    Bằng chứng khách quan nhất về cách bán, và ít ai chịu nghe lại chính mình.

  • Hỏi ngay trước khi khách ra quyết định

    Cách chống chế

    Người bán tự dời câu hỏi tới lúc còn trả lời được — cách duy nhất thật sự hiệu quả.

  • Họp rà soát thương vụ đã mất

    Hành vi

    Nhịp duy nhất đóng vòng phản hồi, và nó luôn thua danh mục đang mở.

2 Opportunity Gaps

  • Người duy nhất biết lý do thật là người mua, và nói ra chỉ mang lại cho họ một cuộc trò chuyện họ vừa kết thúc.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Mọi quy trình rà soát đều hỏi sau khi đã thua, tức đúng lúc người mua có ít động cơ nhất và người hỏi có vai trò khiến câu hỏi bị nghi ngờ nhất.

    Cơ hội: Hỏi TRƯỚC khi quyết định — "điều gì sẽ khiến anh chọn bên khác" — khi câu trả lời còn không tốn gì.

  • Hệ thống ghi lý do mất bằng một DANH SÁCH CHỌN được thiết kế để tổng hợp, còn thứ cần là một câu chuyện.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Danh sách chọn tồn tại để làm được biểu đồ; một lý do thật gần như không bao giờ vừa một ô, nên người bán chọn ô gần đúng nhất và dữ liệu mất hết ý nghĩa ngay tại chỗ nhập.

    Cơ hội: Ghi lại một câu duy nhất bằng lời của người mua, và chỉ phân loại sau khi đã có đủ câu.