Bán hàngNgười bán hàng cho doanh nghiệp, chu kỳ một tới sáu tháng

Khi tôi dành cả tuần cho những cuộc gọi không đi tới đâu, tôi muốn tìm đúng người đang có vấn đề mình giải được, để thời gian không đổ vào nhóm không bao giờ mua.

When a week goes to calls that lead nowhere, I want to find people who actually have the problem I solve, so time does not pour into a group that never buys.

Hoàn cảnh của Job

Ai
Người bán hàng tự tìm khách, không có đội tiếp thị hỗ trợ
Khi nào
Mỗi tuần khi dựng danh sách tiếp cận
Điều kích hoạt
Một tháng gọi hai trăm cuộc và chỉ có ba cuộc hẹn
Tình thế
Người có vấn đề và người trông giống có vấn đề nhìn từ ngoài là như nhau
Giới hạn
Không biết được điều gì đang xảy ra bên trong một công ty

5 Pains

  • Không phân biệt được ai đang thật sự có vấn đề

    Nặng

    Đặc điểm bên ngoài của công ty không nói gì về tình trạng bên trong.

    Gốc rễ: Dữ liệu công khai mô tả công ty, không mô tả vấn đề của họ

  • Thời điểm quan trọng hơn mức độ phù hợp

    Nặng

    Công ty phù hợp nhất vẫn không mua nếu năm nay họ đang lo việc khác.

    Gốc rễ: Ngân sách và sự chú ý được phân bổ theo chu kỳ riêng của từng tổ chức

  • Tiếp cận nguội bị coi là làm phiền

    Vừa

    Kênh duy nhất có sẵn cũng là kênh bị mọi người phòng thủ.

    Gốc rễ: Chi phí gửi gần bằng không nên khối lượng vượt xa khả năng đọc

  • Không biết vì sao một danh sách không hiệu quả

    Vừa

    Không trả lời có thể vì sai người, sai thời điểm, hay sai cách viết.

    Gốc rễ: Im lặng không phân biệt được các nguyên nhân

  • Chỉ tiêu hoạt động ép chạy theo số lượng

    Nặng

    Được đo bằng số cuộc gọi thì sẽ có số cuộc gọi, bất kể chất lượng.

    Gốc rễ: Hoạt động đếm được ngay còn chất lượng danh sách thì không

5 Desired Outcomes

  • Nhận ra dấu hiệu một công ty đang có vấn đề

    Chức năng

  • Tiếp cận đúng lúc họ đang tìm giải pháp

    Chức năng

  • Được đọc thay vì bị bỏ qua

    Xã hội

  • Biết vì sao một danh sách không hiệu quả

    Chức năng

  • Thôi thấy mình đang làm phiền người lạ cả ngày

    Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm — khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

  • Mua danh sách theo tiêu chí công ty

    Sản phẩm

    Lọc theo thứ quan sát được từ ngoài, tức thứ ít liên quan nhất tới nhu cầu.

  • Theo dõi tín hiệu thay đổi của công ty

    Sản phẩm

    Tuyển người mới, gọi vốn, đổi lãnh đạo — dấu hiệu tốt nhất về thời điểm.

  • Nhờ khách hàng cũ giới thiệu

    Hành vi

    Kênh hiệu quả nhất theo mọi số đo, và nó cạn rất nhanh.

  • Viết về vấn đề rồi để người có vấn đề tự tìm tới

    Hành vi

    Đảo chiều bài toán, và nó cần nhiều tháng mới bắt đầu chạy.

  • Gửi thật nhiều để bù tỉ lệ thấp

    Cách chống chế

    Cách chống chế phổ biến nhất, và nó chính là thứ làm cả kênh xấu đi cho mọi người.

2 Opportunity Gaps

  • Danh sách được lọc bằng ĐẶC ĐIỂM CÔNG TY vì đó là dữ liệu có sẵn, còn thứ quyết định là công ty đó có đang gặp vấn đề hay không.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Vấn đề nằm bên trong tổ chức và không để lại dấu vết công khai nào; ngành dữ liệu bán thứ quan sát được, và thứ quan sát được thì gần như không tương quan với nhu cầu.

    Cơ hội: Dựng tín hiệu từ những thay đổi hàm ý vấn đề — tuyển vai trò nào, đổi công cụ gì, mở rộng ở đâu.

  • Chi phí gửi một lời chào gần bằng không, nên khối lượng tăng cho tới khi cả kênh không còn ai đọc.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Mỗi người gửi được lợi từ việc gửi thêm và chỉ chịu một phần rất nhỏ chi phí làm kênh xấu đi — nên hành vi hợp lý của từng người dẫn tới kết cục tệ cho tất cả.

    Cơ hội: Đặt một chi phí thật lên việc gửi — thời gian nghiên cứu, một giới hạn số lượng — để lời chào có giá.