Khi tôi muốn chăm sóc làn da của mình, tôi muốn biết nên tin vào đâu, để không thử hết sản phẩm này tới sản phẩm khác trong nhiều năm.

Hoàn cảnh của Job

Ai

Người tự chăm da tại nhà

Khi nào

Mỗi lần định đổi sản phẩm

Điều kích hoạt

Một sản phẩm dùng ba tháng không thấy gì

Tình thế

Mọi lời khuyên đều đi kèm một thứ để bán

Giới hạn

Kết quả cần nhiều tháng mới thấy được

5 Pains

• Lời khuyên trên mạng mâu thuẫn nhau

  Nặng

  Cùng một thành phần được khen và bị chê.

  Gốc rễ: Người nói nhiều nhất là người có sản phẩm để bán

• Không biết kết quả đến từ sản phẩm nào

  Nặng

  Dùng năm thứ cùng lúc.

  Gốc rễ: Quy trình chăm da được bán theo bộ chứ không theo từng món

• Phải chờ nhiều tháng mới biết có tác dụng

  Nặng

  Trong khi đã trả tiền từ đầu.

  Gốc rễ: Da đổi chậm hơn nhịp người ta mất kiên nhẫn

• Sản phẩm hợp với người khác lại không hợp với mình

  Vừa

  Và không có cách nào biết trước.

  Gốc rễ: Phản ứng của da khác nhau giữa từng người

• Đi khám thì tốn kém và mất thời gian

  Vừa

  Nên phần lớn người tự mò.

  Gốc rễ: Chăm da hằng ngày không được coi là việc cần chuyên môn

5 Desired Outcomes

• Có một nguồn đáng tin để dựa vào

  Chức năng

• Biết thứ nào đang có tác dụng

  Chức năng

• Có tín hiệu sớm thay vì chờ nhiều tháng

  Chức năng

• Biết sản phẩm có hợp với da mình không

  Chức năng

• Thôi cảm giác mình đang phí tiền mò mẫm

  Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm, khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

• Đọc bài của người có ảnh hưởng trên mạng

  Sản phẩm

  Nguồn dễ tiếp cận nhất, và phần lớn có hợp đồng với nhãn hàng.

• Thử một sản phẩm mới mỗi lần

  Hành vi

  Cách duy nhất biết thứ nào có tác dụng, và nó kéo dài nhiều năm.

• Đi khám da liễu

  Dịch vụ

  Nguồn không bán hàng, và nó tốn tiền và thời gian.

• Thử một lượng nhỏ trước

  Hành vi

  Bắt được phản ứng mạnh, và không nói gì về hiệu quả lâu dài.

• Chụp ảnh da định kỳ để so

  Cách chống chế

  Cách tự đo duy nhất, và ánh sáng khác nhau làm hỏng phép so.

2 Opportunity Gaps

• Người mô tả một sản phẩm có tác dụng gì hầu hết là người ĐƯỢC TRẢ TIỀN để mô tả nó, và người dùng không có nguồn nào khác đủ chi tiết.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Người không bán gì cũng không có lý do nào để bỏ hàng trăm giờ làm nội dung, nên tiếng nói trung lập luôn ít hơn hẳn, và chênh lệch đó định hình toàn bộ thứ người dùng đọc được.

  Cơ hội: Thông tin ở mức thành phần thay vì mức sản phẩm, thành phần thì không thuộc về nhãn nào.

• Ngành bán theo BỘ SẢN PHẨM vì bộ bán được giá cao hơn, còn muốn biết thứ gì có tác dụng thì phải thử TỪNG MÓN MỘT, hai cách dùng ngược nhau.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Một bộ nhiều món khiến người dùng không bao giờ quy được kết quả cho món nào, nên họ giữ nguyên cả bộ vì sợ bỏ đúng thứ đang có tác dụng, và đó chính là điều làm bộ sản phẩm bán chạy.

  Cơ hội: Một cách thử có kỷ luật, mỗi lần một món, có ghi chép, bán như một phương pháp chứ không như một bộ sản phẩm.