Bán hàngNgười đánh giá và chọn nhà cung cấp cho tổ chức của mình

Khi tôi phải chọn một nhà cung cấp, tôi muốn biết họ có làm được như đã hứa không, để không ký một hợp đồng mà mình phải sống cùng nhiều năm.

When I must choose a supplier, I want to know whether they can do what they promise, so I do not sign something I will live with for years.

Hoàn cảnh của Job

Ai
Người chịu trách nhiệm chọn nhà cung cấp
Khi nào
Trong quá trình đánh giá
Điều kích hoạt
Một nhà cung cấp cũ không làm được như đã cam kết
Tình thế
Mọi thông tin đều đến từ bên đang muốn bán
Giới hạn
Thời gian đánh giá ngắn hơn nhiều so với thời gian hợp đồng

5 Pains

  • Bản trình bày không nói được năm thứ hai

    Nặng

    Mọi thứ chạy mượt trong ba mươi phút.

    Gốc rễ: Bản trình bày được dựng riêng để không có gì hỏng

  • Khách hàng tham chiếu đều do bên bán chọn

    Nặng

    Nên họ chỉ giới thiệu người hài lòng.

    Gốc rễ: Bên bán kiểm soát danh sách người mình được nói chuyện

  • Không biết hỏi gì để lộ ra điểm yếu

    Nặng

    Bên bán đã chuẩn bị cho mọi câu hỏi thường gặp.

    Gốc rễ: Bên bán làm việc này hàng trăm lần còn bên mua thì vài lần

  • Đổi nhà cung cấp về sau rất khó

    Nặng

    Dữ liệu và thói quen đã nằm trong đó.

    Gốc rễ: Chi phí chuyển đổi tăng theo từng ngày sử dụng

  • Người quyết không phải người dùng

    Vừa

    Nên tiêu chí chọn khác tiêu chí dùng.

    Gốc rễ: Quy trình mua sắm được dựng quanh người ký duyệt

6 Desired Outcomes

  • Biết nhà cung cấp thế nào sau một năm

    Chức năng

  • Nói chuyện được với khách không do bên bán chọn

    Chức năng

  • Biết hỏi những câu làm lộ điểm yếu

    Chức năng

  • Giữ được khả năng đổi nhà cung cấp

    Chức năng

  • Có tiếng nói của người dùng thật trong quyết định

    Xã hội

  • Không phải lo mình đã ký nhầm suốt nhiều năm

    Cảm xúc

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm, khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

  • Xem bản trình bày sản phẩm

    Sản phẩm

    Bước bắt buộc, và nó được dựng để không có gì hỏng.

  • Gọi cho khách hàng tham chiếu

    Hành vi

    Có ích hơn hẳn bản trình bày, và danh sách do bên bán đưa.

  • Chạy thử một dự án nhỏ

    Hành vi

    Cách duy nhất thấy được sự thật, và nó không thấy được năm thứ hai.

  • Tự tìm người dùng khác ngoài danh sách

    Cách chống chế

    Nguồn trung thực nhất, và nó cần công và cần mạng lưới.

  • Đưa điều khoản rút lui vào hợp đồng

    Hành vi

    Cách bảo vệ hiệu quả nhất, và nó bị bỏ qua vì ai cũng đang lạc quan lúc ký.

2 Opportunity Gaps

  • Người duy nhất mô tả một nhà cung cấp là CHÍNH HỌ và những khách hàng HỌ CHỌN, còn người biết sự thật ở năm thứ hai thì không ai tìm tới được.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Khách hàng đang thất vọng thường bị ràng buộc bởi hợp đồng và cũng không muốn thừa nhận mình đã chọn sai, nên nhóm duy nhất có thông tin quý nhất lại là nhóm im lặng nhất.

    Cơ hội: Một cách thu thập trải nghiệm năm thứ hai mà người kể không chịu hậu quả gì khi nói thật.

  • Quy trình mua sắm phục vụ NGƯỜI KÝ DUYỆT, còn hệ thống sống hay chết bởi NGƯỜI DÙNG HẰNG NGÀY, và bảng chấm điểm được lập bởi người thứ nhất.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Bảng tiêu chí chấm những thứ người mua kiểm chứng được, tính năng, giá, bảo mật, chứ không chấm thứ quyết định hệ thống có được dùng hay không, vì thứ đó chỉ hiện ra sau khi đã triển khai.

    Cơ hội: Cho một nhóm người dùng thật quyền phủ quyết trong giai đoạn chạy thử, thay vì quyền góp ý.