Bán hàngNgười đánh giá và chọn nhà cung cấp cho tổ chức của mình

Khi đã ký hợp đồng, tôi muốn nhà cung cấp vẫn giữ mức phục vụ như lúc bán, để không thấy mọi thứ nguội đi ngay sau khi tiền đã chuyển.

When the contract is signed, I want the supplier to keep the attention they showed while selling, so everything does not cool the moment the money moves.

Hoàn cảnh của Job

Ai
Người phụ trách quan hệ với nhà cung cấp
Khi nào
Sau khi ký, trong suốt thời gian hợp đồng
Điều kích hoạt
Người bán biến mất và một người khác tiếp quản
Tình thế
Đội bán và đội phục vụ là hai đội khác nhau
Giới hạn
Đã ký rồi thì đòn bẩy gần như không còn

5 Pains

  • Người bán biến mất sau khi ký

    Nặng

    Và người tiếp quản không biết gì đã được hứa.

    Gốc rễ: Người bán được trả cho việc ký chứ không cho việc giữ

  • Những gì được hứa không nằm trong hợp đồng

    Nặng

    Nên không có gì để dựa vào.

    Gốc rễ: Lời hứa được nói miệng còn hợp đồng thì do pháp chế viết

  • Hỗ trợ chậm dần theo thời gian

    Nặng

    Nhanh trong tháng đầu rồi thưa dần.

    Gốc rễ: Nguồn lực được dồn cho khách mới chứ không cho khách cũ

  • Giá tăng khi tới hạn gia hạn

    Nặng

    Đúng lúc mình khó đổi nhất.

    Gốc rễ: Chi phí chuyển đổi của khách càng cao thì giá gia hạn càng tăng được

  • Không biết mình có đang dùng đúng cách không

    Vừa

    Nên trả tiền cho nhiều thứ không dùng.

    Gốc rễ: Bên bán không có động cơ chỉ ra rằng khách đang mua thừa

5 Desired Outcomes

  • Có người chịu trách nhiệm liên tục sau khi ký

    Xã hội

  • Những gì được hứa có giá trị ràng buộc

    Chức năng

  • Mức hỗ trợ giữ nguyên theo thời gian

    Chức năng

  • Biết trước và thương lượng được giá gia hạn

    Chức năng

  • Biết mình đang dùng bao nhiêu phần đã mua

    Chức năng

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm, khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

  • Ghi mọi cam kết vào hợp đồng

    Hành vi

    Cách bảo vệ duy nhất có hiệu lực, và nó làm chậm việc ký.

  • Ghi lại các cuộc trao đổi bằng văn bản

    Hành vi

    Tạo ra dấu vết, và nó không có hiệu lực như hợp đồng.

  • Đặt lịch rà soát định kỳ với nhà cung cấp

    Dịch vụ

    Giữ được sự chú ý, và nó tốn thời gian của chính mình.

  • Bắt đầu đàm phán gia hạn từ sớm

    Hành vi

    Cách lấy lại đòn bẩy hiệu quả nhất, và ít ai nhớ làm.

  • Giữ một phương án thay thế còn sống

    Cách chống chế

    Đòn bẩy thật duy nhất, và nó tốn công duy trì một thứ không dùng.

2 Opportunity Gaps

  • ĐỘI BÁN hứa và ĐỘI PHỤC VỤ thực hiện, còn những gì được hứa không đi qua được đường nối giữa hai đội đó.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Người bán được thưởng khi ký và không chịu hậu quả gì khi lời hứa không giữ được, vì lúc đó họ đã sang khách khác, nên hệ thống thưởng cho việc hứa nhiều hơn mức tổ chức có thể làm.

    Cơ hội: Gắn một phần thù lao của người bán vào năm thứ hai của hợp đồng, để lời hứa và hậu quả nằm cùng một chỗ.

  • Giá gia hạn tăng được đúng bằng mức CHI PHÍ CHUYỂN ĐỔI của khách, nên càng dùng lâu và càng phụ thuộc thì càng bị tính đắt.

    Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Khách hàng trung thành nhất là khách có ít lựa chọn nhất, nên thị trường thưởng cho việc tăng giá đúng với nhóm đó, một kết quả không ai chủ ý tạo ra và không bên bán nào có lý do từ bỏ.

    Cơ hội: Chốt công thức giá gia hạn ngay trong hợp đồng đầu tiên, khi đòn bẩy còn ở phía người mua.