Bán hàngNgười đánh giá và chọn nhà cung cấp cho tổ chức của mình

Khi tôi đã chọn được thứ mình cần, tôi muốn được duyệt mua, để không mất một năm chờ mà không rõ vì sao bị treo.

When I have chosen what I need, I want it approved, so I do not lose a year waiting without knowing why it stalled.

Hoàn cảnh của Job

Người duyệt không hiểu vấn đề
Nặng
Vì họ không làm công việc đó.
Gốc rễ: Quyền duyệt nằm ở cấp xa với công việc hằng ngày
Không quy được lợi ích ra tiền
Nặng
Tiết kiệm thời gian không thành một dòng tài chính.
Gốc rễ: Thời gian tiết kiệm chỉ thành tiền khi có người bị cắt
Quá nhiều bên phải đồng ý
Nặng
Và mỗi bên có một lý do để nói không.
Gốc rễ: Mỗi bộ phận chịu một loại rủi ro khác nhau
Không biết vì sao đề xuất bị treo
Vừa
Câu trả lời là kỳ sau chứ không phải một lý do.
Gốc rễ: Nói lý do thật tạo ra tranh luận mà không ai muốn có
Bên bán thúc trong khi nội bộ chưa xong
Vừa
Và cái thúc đó làm mọi thứ khó hơn.
Gốc rễ: Bên bán chạy theo quý của họ chứ không theo nhịp của tổ chức mua

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm, khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

Viết một bản tính lợi ích đầu tư
Cách chống chế
Ngôn ngữ bắt buộc, và mọi con số trong đó đều là giả định.
Tìm một người bảo trợ ở cấp cao
Hành vi
Yếu tố quyết định thật, và không có quy trình nào để tìm.
Nhờ bên bán cung cấp tài liệu thuyết phục
Dịch vụ
Có sẵn và miễn phí, và nó mang giọng của người bán.
Bắt đầu bằng một khoản nhỏ trong ngân sách vận hành
Cách chống chế
Tạo ra bằng chứng, và nó đi vòng qua quy trình duyệt.
Nói chuyện riêng với từng bên trước
Hành vi
Cách hiệu quả nhất, và nó tốn nhiều tuần của một người.

Có quy trình cho khoản mua LỚN và có ngân sách vận hành cho khoản NHỎ; khoản cỡ giữa, quá lớn để tự quyết, quá nhỏ để đáng đưa lên hội đồng, không có đường nào.
Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Quy trình duyệt được thiết kế cho khoản chi lớn nhất để kiểm soát rủi ro lớn nhất, rồi được áp cho mọi khoản, nên chi phí của quy trình thường vượt giá trị của chính khoản mua ở khoảng giữa.
Cơ hội: Một đường duyệt riêng cho khoản cỡ giữa, có hạn mức và ít bên tham gia hơn.
Toàn bộ phương pháp bán hàng dạy cách thuyết phục NGƯỜI MUA, còn trận đánh thật diễn ra GIỮA NỘI BỘ TỔ CHỨC MUA, nơi người bán không có mặt và không giúp được gì.
Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Bên bán cung cấp tài liệu viết cho người mua đã tin, còn thứ người đề xuất cần là một cách giải thích cho người chưa từng gặp vấn đề, và không ai sản xuất thứ đó vì nó không bán được gì.
Cơ hội: Công cụ giúp chính người đề xuất trình bày vấn đề bằng dữ liệu của tổ chức mình, thay vì bằng tài liệu của bên bán.