Khi tôi đang cân nhắc mua một giải pháp, tôi muốn biết vấn đề của mình có cần tới nó không, để không mua một công cụ cho một vấn đề vốn nằm ở chỗ khác.

Hoàn cảnh của Job

Ai

Người đang tìm cách giải quyết một vấn đề trong tổ chức

Khi nào

Trước khi bắt đầu tìm nhà cung cấp

Điều kích hoạt

Một công cụ đã mua nhưng không ai dùng

Tình thế

Vấn đề thường nằm ở quy trình chứ không ở công cụ

Giới hạn

Mua một công cụ dễ hơn nhiều so với đổi cách làm việc

5 Pains

• Không xác định được vấn đề thật nằm ở đâu

  Nặng

  Triệu chứng thì rõ mà nguyên nhân thì không.

  Gốc rễ: Triệu chứng xuất hiện ở xa nơi có nguyên nhân

• Mua công cụ dễ hơn đổi cách làm việc

  Nặng

  Nên người ta luôn chọn cách dễ.

  Gốc rễ: Một khoản chi có thể duyệt được còn một thay đổi hành vi thì không

• Công cụ đã mua trước đó không ai dùng

  Nặng

  Và vẫn tiếp tục trả phí.

  Gốc rễ: Không ai rà lại các công cụ đã mua

• Mỗi bên bán mô tả vấn đề theo hướng sản phẩm mình giải

  Vừa

  Nghe ai cũng thấy có lý.

  Gốc rễ: Người mô tả vấn đề là người bán giải pháp cho nó

• Không đo được vấn đề đang gây thiệt hại bao nhiêu

  Vừa

  Nên không biết đáng chi bao nhiêu để giải.

  Gốc rễ: Chi phí của một vấn đề vận hành không nằm trong sổ sách nào

5 Desired Outcomes

• Xác định được vấn đề thật nằm ở đâu

  Chức năng

• Cân nhắc được cả phương án không mua gì

  Chức năng

• Biết những công cụ đã mua đang được dùng ra sao

  Chức năng

• Nghe được cách nhìn không gắn với một sản phẩm

  Xã hội

• Biết vấn đề đang gây thiệt hại bao nhiêu

  Chức năng

5 Existing Solutions

Giải pháp không đồng nghĩa với sản phẩm, khách hàng thuê được cả một hành vi hay một cách chống chế.

• Hỏi những người đang làm công việc đó

  Hành vi

  Nguồn chính xác nhất về vấn đề, và họ thường không được hỏi.

• Đo lại quy trình hiện tại trước khi mua

  Hành vi

  Cách duy nhất biết mình đang giải gì, và nó tốn vài tuần không có gì để trình bày.

• Nghe tư vấn từ nhiều nhà cung cấp

  Sản phẩm

  Cho nhiều cách nhìn, và mỗi cách đều dẫn về sản phẩm của người nói.

• Thử sửa quy trình trước khi mua công cụ

  Hành vi

  Rẻ nhất và thường đủ, và nó không tạo ra thành tích để báo cáo.

• Rà lại các công cụ đang trả phí

  Hành vi

  Thường tìm ra thứ đã có sẵn, và không ai được giao việc này.

2 Opportunity Gaps

• Người mô tả vấn đề cho tổ chức mua là NGƯỜI BÁN GIẢI PHÁP CHO NÓ, nên vấn đề luôn được định nghĩa theo hình dạng của một sản phẩm đang có sẵn.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Nguồn duy nhất mô tả vấn đề mà không bán gì là chính những người đang làm công việc đó, và họ hiếm khi được mời vào cuộc trao đổi, nên tổ chức nghe về vấn đề của mình từ người ngoài trước khi nghe từ người trong.

  Cơ hội: Một bước xác định vấn đề do người trong tổ chức làm, hoàn thành trước khi liên hệ bất kỳ nhà cung cấp nào.

• Tổ chức đo được GIÁ CỦA MỘT CÔNG CỤ vì nó là một hoá đơn, còn không đo được CHI PHÍ CỦA VẤN ĐỀ, nên phép so luôn chỉ có một vế.

  Vì sao giải pháp hiện có không đủ: Chi phí của một vấn đề vận hành nằm rải trong thời gian của nhiều người và không xuất hiện ở dòng nào trong sổ sách, nên nó vừa lớn vừa vô hình, và mọi quyết định mua đều được ra mà không biết mình đang so với cái gì.

  Cơ hội: Đo chi phí của vấn đề bằng thời gian thật của người làm, trước khi đi xem bất kỳ sản phẩm nào.