Unit 3
Kết bằng một quyết định
Câu hỏi cốt lõi
Cuộc gọi vừa xong — bạn vừa học được điều gì đủ để quyết theo tiếp hay bỏ?
Ý tưởng chính
Cuộc gọi tìm hiểu không thành công vì khách thích bạn; nó thành công vì sau đó bạn biết thêm một điều đủ để quyết. Một cuộc gọi kết thúc bằng lời từ chối vẫn là cuộc gọi thành công; một cuộc kết thúc bằng em gửi tài liệu nhé thì không.
Unit này để làm gì
Bạn hiểu ba cách kết cuộc gọi khác nhau về giá trị, làm được việc tóm tắt kiểm chứng và ra quyết định, và áp dụng vào việc giữ đường ống chỉ còn cơ hội thật.
Học xong bạn làm được
- Tôi tóm tắt lại được điều mình nghe bằng lời khách, và để họ xác nhận hoặc sửa.
- Tôi nói ra được quyết định theo tiếp hay dừng ngay trong cuộc gọi.
- Tôi ghi được sổ quyết định cho mỗi cuộc gọi, với lý do dựa trên điều đã nghe.
Tình huống mở đầu
Cuộc gọi ba mươi phút vừa xong. Khách cởi mở, kể nhiều, hai bên cười vài lần. Bạn nói vâng em cảm ơn anh, em gửi tài liệu qua anh xem nhé.
Bạn gửi tài liệu chiều đó. Rồi im lặng. Và khi sếp hỏi cuộc gọi thế nào, bạn nói khách có vẻ quan tâm — nhưng bạn không nói được họ quan tâm tới điều gì, và bạn có nên dành thêm thời gian không.
Cuộc gọi diễn ra rất tốt và bạn thu được nhiều thông tin. Vì sao bạn vẫn không quyết được gì?
Câu trả lời là phần bạn xây trong Unit này.
Unit này đi qua
- Khung
- Ba cách kết
- Khái niệm cốt lõi
- Tóm tắt kiểm chứng · Quyết định cuối cuộc gọi · Kết mở lửng · Sổ quyết định
- Tài liệu
- Mười cách kết cuộc gọi · Mẫu sổ quyết định
- Mô hình
- Bốn phần của năm phút cuối
- Nguyên tắc
- Nguyên tắc không có kết quả trung tính
Phần thực hành của Unit này nằm trong Conan School
Các bài học, ví dụ đã làm sẵn, bài tập và bài kiểm của Unit này dành cho thành viên. Trang này cho bạn thấy Unit hỏi gì và dẫn tới đâu, để bạn quyết định trước khi vào học.
Vào học Unit này