Unit 1
Tín hiệu mua và bản đồ bên mua
Câu hỏi cốt lõi
Cuộc gặp nào cũng vui vẻ và ai cũng nói sẽ liên lạc lại, vậy làm sao biết cơ hội nào còn sống?
Ý tưởng chính
Sự lịch sự không phải là sự quan tâm, và sự quan tâm không phải là ý định mua. Người mua thật để lại dấu vết bằng việc họ LÀM — bỏ thời gian ra, kéo người khác vào, đưa số liệu nội bộ cho bạn — chứ không bằng những câu tử tế họ nói lúc chia tay.
Unit này để làm gì
Bạn hiểu ba thứ hay bị gộp làm một quanh chuyện khách có mua hay không, làm được việc đọc cơ hội qua hành vi, và áp dụng vào việc lọc lại đường ống của chính mình.
Học xong bạn làm được
- Tôi phân biệt được tín hiệu mua, tín hiệu quan tâm và phép lịch sự khi nhìn lại một cuộc gặp vừa xong.
- Tôi vẽ được bản đồ bên mua cho một cơ hội, và chỉ ra chỗ nào trên bản đồ tôi chưa từng gặp ai.
- Tôi khai tử được một cơ hội và nói rõ nó thiếu tín hiệu nào.
Tình huống mở đầu
Đường ống của bạn có mười lăm cơ hội. Cuộc gặp nào cũng trôi chảy, khách gật đầu, cuối buổi ai cũng nói gửi báo giá qua em xem rồi báo lại anh.
Ba tháng sau, mười hai cái vẫn nằm nguyên ở đó, không tiến không lùi. Bạn vẫn gọi, vẫn nhắn, vẫn nhận được những câu trả lời tử tế. Sếp hỏi tháng này chốt được mấy cái, và bạn không có câu trả lời nào khác ngoài đang theo.
Trong mười lăm cơ hội đó, cái nào thật sự đang đi tới chỗ ký, và bạn dựa vào cái gì để nói vậy?
Câu trả lời là phần bạn xây trong Unit này.
Unit này đi qua
- Khung
- Ba tầng tín hiệu
- Khái niệm cốt lõi
- Tín hiệu mua · Tín hiệu quan tâm · Bản đồ bên mua · Người vô hình
- Tài liệu
- Bộ ghi chép sáu cuộc gặp đã ẩn danh · Mẫu bản đồ bên mua
- Mô hình
- Bốn vai trong bên mua
- Nguyên tắc
- Nguyên tắc chi phí của bên mua
Phần thực hành của Unit này nằm trong Conan School
Các bài học, ví dụ đã làm sẵn, bài tập và bài kiểm của Unit này dành cho thành viên. Trang này cho bạn thấy Unit hỏi gì và dẫn tới đâu, để bạn quyết định trước khi vào học.
Vào học Unit này