Unit 2
Nỗi đau có ngân sách
Câu hỏi cốt lõi
Khách thừa nhận vấn đề này rất nhức nhối, vậy vì sao ba năm rồi họ vẫn chưa làm gì?
Ý tưởng chính
Doanh nghiệp không mua để hết đau; họ mua khi cái đau đắt hơn cái giá phải trả để chữa. Nỗi đau lớn mà không ai cấp tiền thì vẫn nằm yên ở đó nhiều năm nữa, và người bán không lay chuyển được điều đó bằng cách mô tả nỗi đau hay hơn.
Unit này để làm gì
Bạn hiểu ba thứ hay bị gộp làm một quanh chuyện nhu cầu của khách, làm được việc quy nỗi đau thành con số của chính họ, và áp dụng vào việc quyết định cơ hội nào đáng dồn thời gian.
Học xong bạn làm được
- Tôi phân biệt được nỗi đau có ngân sách với nỗi đau chịu đựng được, dựa trên bằng chứng chứ không dựa trên mức độ khách than phiền.
- Tôi quy được nỗi đau của một khách thành tiền hoặc giờ công mỗi tháng, bằng số của chính họ.
- Tôi quyết định được cơ hội nào đáng dồn thời gian trong quý này.
Tình huống mở đầu
Khách kể rất chi tiết về việc kho hàng của họ lộn xộn thế nào, tháng nào cũng thất thoát, nhân viên làm thủ công tới mười giờ đêm. Bạn nghe và thấy đây đúng là khách của mình.
Bạn gửi đề xuất. Sáu tháng sau kho vẫn lộn xộn y như cũ, họ vẫn chưa mua gì, của bạn hay của ai khác. Và họ vẫn tiếp tục kể chuyện đó với người bán tiếp theo.
Nỗi đau có thật, kể rất chi tiết, và kéo dài nhiều năm. Vì sao nó không biến thành một đơn hàng?
Câu trả lời là phần bạn xây trong Unit này.
Unit này đi qua
- Công thức
- Công thức chi phí không làm gì
- Khung
- Ba tầng nhu cầu
- Khái niệm cốt lõi
- Nỗi đau có ngân sách · Nỗi đau chịu đựng được · Chi phí của việc không làm gì · Sự kiện thúc ép
- Tài liệu
- Bốn câu hỏi đào ngân sách · Ba bảng chi phí không làm gì đã ẩn danh
- Nguyên tắc
- Nguyên tắc thời gian đã trôi qua
Phần thực hành của Unit này nằm trong Conan School
Các bài học, ví dụ đã làm sẵn, bài tập và bài kiểm của Unit này dành cho thành viên. Trang này cho bạn thấy Unit hỏi gì và dẫn tới đâu, để bạn quyết định trước khi vào học.
Vào học Unit này