Thiết kế offer cho doanh nghiệp một người

Lời khuyên về thiết kế offer thường giả định bạn có đội. Với một người làm một mình, ràng buộc khác hẳn, và offer cho doanh nghiệp một người phải được thiết kế quanh ràng buộc đó chứ không quanh mong muốn của thị trường.

Ràng buộc quyết định mọi thứ

Khi bạn là nguồn lực duy nhất, mọi offer đều là một cách bán thời gian của bạn, kể cả những offer trông như không bán thời gian.

Một khoá học quay sẵn nghe như tách khỏi thời gian, nhưng nó vẫn ăn thời gian ở khâu hỗ trợ, cập nhật, trả lời câu hỏi. Một sản phẩm số vẫn cần chăm sóc khách. Sự khác nhau giữa các loại offer không phải "có tốn thời gian hay không" mà là tốn bao nhiêu giờ cho mỗi đồng doanh thu, và những giờ đó có trùng nhau giữa các khách hay không.

Hệ quả: trước khi nghĩ khách muốn gì, phải biết mình có bao nhiêu giờ bán được. Thiết kế ngược lại, nghĩ ra offer hấp dẫn rồi mới phát hiện không đủ giờ, là cách phổ biến nhất để tự đưa mình vào thế nhận đơn rồi trễ hẹn.

Tính trần trước khi thiết kế

Ba con số, tính trong mười phút:

Giờ bán được mỗi tuần. Không phải giờ làm việc. Trừ đi thời gian bán hàng, làm sổ sách, trả lời tin nhắn, học nghề. Con số thật thường quanh một nửa những gì người ta tưởng, với một tuần bốn mươi giờ, giờ bán được thường là mười lăm tới hai mươi.

Giờ cần cho một đơn vị công việc. Tính cả phần chuẩn bị và phần dọn dẹp sau, không chỉ phần làm chính. Phần trước và sau thường bằng phần chính.

Số khách cùng lúc bạn chịu được. Không phải phép chia đơn thuần: mỗi khách thêm vào tốn thêm chi phí chuyển ngữ cảnh. Với công việc cần tập trung sâu, ba khách cùng lúc thường là trần thực tế dù phép chia nói năm.

Ba con số này cho bạn trần doanh thu tháng với cách làm hiện tại. Mọi offer thiết kế ra phải nằm dưới trần đó, nếu không nó là một lời hứa bạn không giữ được.

Bốn khuôn hợp

1. Gói theo kết quả, không theo giờ. "Một bảng theo dõi doanh thu chạy được, trong ba buổi" thay vì "tư vấn theo giờ". Bán theo giờ trói doanh thu vào thời gian một cách tuyến tính và trừng phạt bạn khi giỏi lên, làm nhanh hơn thì kiếm ít hơn.

2. Gói cố định phạm vi, cố định giá. Phạm vi viết rõ, phần không bao gồm cũng viết rõ. Với một người làm một mình, phạm vi trôi là rủi ro lớn nhất, không có ai để phân bổ lại việc khi một đơn phình ra.

3. Nhóm nhỏ thay vì một-một. Cùng nội dung, bốn tới sáu người, cùng lúc. Nhân số tiền trên mỗi giờ lên mà không giảm chất lượng nhiều, và người học thường được lợi thêm từ việc nghe câu hỏi của người khác.

4. Rà soát định kỳ thay vì đồng hành liên tục. "Mỗi tháng một buổi 90 phút xem lại và chỉnh" dễ đoán về thời gian hơn nhiều so với "hỗ trợ khi cần", và cái "khi cần" luôn rơi vào lúc bạn bận nhất.

Hai khuôn nên tránh

Hỗ trợ không giới hạn. Nghe hào phóng, và nó biến trần thời gian của bạn thành biến số do khách quyết. Một khách khó tính có thể ăn hết dung lượng của ba khách khác, và bạn không có cách nào từ chối mà không phá lời hứa.

Trả theo hiệu quả. "Lấy phần trăm doanh thu tăng thêm" nghe công bằng, nhưng nó đẩy toàn bộ rủi ro sang bạn trong khi bạn không kiểm soát phần lớn biến số, và việc đo phần "tăng thêm" gần như luôn thành tranh cãi. Với một người làm một mình, một tháng không có thu là một tháng không sống được.

Ba cách nới trần

Khi chạm trần, ba đường, xếp theo tốc độ:

Tăng giá. Nhanh nhất, không tốn thêm giờ nào. Nếu bạn kín lịch trong sáu tuần tới, đó là tín hiệu giá đang thấp hơn thị trường chịu được.

Cắt phần tốn giờ mà ít giá trị. Xem lại một đơn điển hình và tìm phần chiếm nhiều thời gian nhất mà khách ít nhắc tới. Bỏ hoặc đơn giản hoá phần đó.

Đóng gói lại phần lặp. Nếu bạn giải thích cùng một thứ cho mọi khách, biến nó thành một tài liệu hoặc một buổi chung. Đây là bước đầu tiên tách doanh thu khỏi giờ, và nó không cần bạn thuê ai.

Dấu hiệu offer đang ăn hết thời gian

Ba dấu hiệu, xuất hiện trước khi bạn kiệt sức:

• Bạn làm việc vào cuối tuần đều đặn, không phải thỉnh thoảng. Nghĩa là trần đã bị vượt và bạn đang bù bằng thời gian đáng lẽ để nghỉ.
• Bạn ngại nhận khách mới dù cần tiền. Đây là cơ thể bạn báo trần trước khi bảng tính báo.
• Phần chuẩn bị và dọn dẹp dài hơn phần làm chính. Dấu hiệu offer chưa được đóng gói, mỗi đơn đang được thiết kế lại từ đầu.

Gặp bất kỳ dấu hiệu nào, việc đúng không phải làm nhanh hơn. Nó là thiết kế lại offer quanh trần thật.