Sales
Understand before persuade. Diagnose before pitch.
Clarity question
“Tôi có hiểu vì sao khách hàng mua hoặc không mua không?”
Core problem
Nhiều người nghĩ Sales là thuyết phục → xử lý từ chối → chốt đơn, nên họ cố nói nhiều hơn, pitch hay hơn, tạo urgency, thuộc script và close mạnh hơn. Nhưng nhiều deal thất bại từ trước lúc close: sai customer, chưa hiểu situation, problem chưa đủ quan trọng, customer chưa thấy cost of staying the same, offer không khớp, risk quá cao, timing chưa đúng.
Promise
Học cách giúp đúng khách hàng đi đến một quyết định mua sáng suốt — không phải học cách ép khách mua.
Học xong bạn có thể
Learner có thể nhận diện một qualified sales opportunity, thực hiện discovery conversation, hiểu current situation và desired outcome, tìm buying motivation, xác định problem/urgency/cost of inaction, kết nối problem với value của offer, nhận diện buying concerns, xử lý objection bằng understanding thay vì script, giúp customer đưa ra decision, và review sales conversation dựa trên evidence.
Dành cho
Founders, business owners và người làm sales muốn bán bằng cách hiểu khách hàng thay vì ép chốt.
Big concepts
Những khái niệm cốt lõi bạn sẽ thành thạo.
Capabilities
Năng lực bạn xây được sau khóa học.
- Opportunity Qualification
- Discovery Conversation
- Problem & Impact Analysis
- Value Alignment
- Objection Diagnosis
- Decision Facilitation
- Sales Reflection
Course overview
Mở đúng phần bạn cần.
CurriculumCác Unit theo câu hỏi8
01. Should We Be Selling?“Đây có thực sự là một khách hàng mà chúng ta nên bán không?”
Sales tốt bắt đầu bằng qualification, không phải "có lead là phải chốt".
Concepts
Learning experiences
- Analyze lost dealsCASE
- Compare good and bad leadsINQUIRY
- Build qualification questionsBUILD
- Qualify 5 real leadsSIMULATION
ArtifactOpportunity Qualification Card
02. What Is Actually Happening?“Khách hàng đang ở situation nào?”
Bắt đầu bằng "chuyện gì khiến anh bắt đầu tìm giải pháp lúc này?" thay vì "để em giới thiệu về bên em".
Concepts
Learning experiences
- Analyze a sales recording: separate assumptions from customer evidenceCRITIQUE
- Run a real discovery conversationINTERVIEW
ArtifactBuying Situation Map
03. Why Does This Matter?“Problem này có đủ quan trọng để khách hàng hành động không?”
Hiểu consequence thật của problem, không phải để manipulate mà để thấy urgency có thật hay không.
Concepts
Learning experiences
- Follow the Problem then So what chain to the real consequenceINQUIRY
ArtifactProblem & Impact Map
04. Where Do They Want to Go?“Khách hàng muốn điều gì thay đổi?”
Không dừng ở pain — hiểu desired outcome: nếu problem biến mất thì cuộc sống hoặc business khác đi thế nào.
Concepts
Learning experiences
- Define the desired outcome, not the feature requestWRITING
ArtifactDesired Outcome Definition
05. Why Us?“Offer của chúng ta có thực sự tạo ra progress mà customer cần không?”
Đây mới là nơi bắt đầu pitch: nối Customer Problem → Desired Outcome → Mechanism → Offer, không liệt kê feature.
Concepts
Learning experiences
- Build the Value Bridge: Problem to Desired Outcome to Mechanism to OfferBUILD
ArtifactValue Bridge
06. Why Not?“Điều gì đang khiến khách hàng chưa thể quyết định?”
Objection không phải 20 câu xử lý từ chối — mà là diagnose: lack of value, risk, trust, timing, internal constraint hay alternative.
Concepts
Learning experiences
- Diagnose an objection instead of discountingSIMULATION
ArtifactObjection Diagnosis Map
07. What Decision Should We Make?“Quyết định hợp lý tiếp theo của hai bên là gì?”
Không hỏi "how do I close" mà "next step hợp lý là gì": buy, trial, meet stakeholder, come back next quarter, hoặc not a fit.
Concepts
Learning experiences
- Roleplay endings: hard close, no close, clear mutual next step; evaluate decision qualitySIMULATION
ArtifactDecision & Next-Step Plan
08. Learn From Every Sale“Sau mỗi sales conversation, tôi thực sự học được gì?”
Không chỉ ghi Won/Lost — qua nhiều deal, Sales → Customer Understanding → Offer Improvement. Sales trở thành learning function của business.
Concepts
Learning experiences
- Run a Win/Loss review across several dealsREFLECTION
ArtifactWin/Loss Review
ArtifactsSản phẩm bạn sẽ tạo ra8
Opportunity Qualification Card
Buying Situation Map
Problem & Impact Map
Desired Outcome Definition
Value Bridge
Objection Diagnosis Map
Decision & Next-Step Plan
Win/Loss Review
CapstoneReal Sales Conversation
Learner thực hiện một sales process với một customer thật. Không bắt buộc phải bán được — điều quan trọng là learner có hiểu customer và decision process đúng không. Close bằng discount hoặc pressure vẫn có thể fail; nói "khách này không phù hợp, chúng tôi không nên bán" có thể đạt điểm rất cao.
AssessmentBạn được đánh giá thế nào6
- Discovery QualityCó thực sự tìm hiểu customer hay chỉ đợi đến lượt pitch?
- Evidence QualityConclusions có dựa trên lời nói và behavior cụ thể không?
- Problem UnderstandingCó hiểu consequence và urgency không?
- Value AlignmentOffer có được nối đúng vào desired progress không?
- Decision QualityCó tạo được next step rõ ràng và mutual không?
- Reflection QualityCó nhận diện được assumption và bài học sau conversation không?
PeopleMentors1
Thuỳ Linh
Mentor