Unit 1
Giai đoạn định nghĩa bằng hành vi
Câu hỏi cốt lõi
Cơ hội này đang ở giai đoạn ba — ai ngoài bạn kiểm được điều đó?
Ý tưởng chính
Một giai đoạn đặt tên theo việc người bán làm thì đo chính người bán, không đo cơ hội. Chỉ khi giai đoạn gắn với việc bên mua đã làm thì đường ống mới thôi là bản tự thuật và bắt đầu là một phép đo.
Unit này để làm gì
Bạn hiểu ba cách đặt tên giai đoạn khác nhau về độ tin, làm được việc viết lại định nghĩa theo hành vi bên mua, và áp dụng vào đường ống mình đang chạy.
Học xong bạn làm được
- Tôi phân biệt được giai đoạn đo người bán với giai đoạn đo cơ hội.
- Tôi viết được định nghĩa giai đoạn gắn với hành vi bên mua kiểm được.
- Tôi chấm lại được đường ống theo định nghĩa mới và chấp nhận nó ngắn đi.
Tình huống mở đầu
Đường ống của đội bạn có năm giai đoạn: tiếp cận, đã gặp, đã gửi báo giá, đang đàm phán, chốt. Mọi cơ hội đều được xếp gọn gàng.
Cuối quý, hai mươi hai cơ hội nằm ở đàm phán, và chốt được ba. Bạn hỏi từng người vì sao cái này ở đàm phán, ai cũng có câu trả lời hợp lý, và không ai sai cả.
Không ai chấm sai theo định nghĩa đang có. Vậy vấn đề nằm ở đâu?
Câu trả lời là phần bạn xây trong Unit này.
Unit này đi qua
- Khung
- Ba cách đặt tên giai đoạn
- Khái niệm cốt lõi
- Giai đoạn theo hành vi bên mua · Giai đoạn theo hoạt động người bán · Tiêu chí ra · Phép thử người thứ ba
- Tài liệu
- Bốn bộ định nghĩa giai đoạn · Bảng đối chiếu dự báo sáu kỳ
- Mô hình
- Tiêu chí ra cho mỗi giai đoạn
- Nguyên tắc
- Phép thử người thứ ba
Phần thực hành của Unit này nằm trong Conan School
Các bài học, ví dụ đã làm sẵn, bài tập và bài kiểm của Unit này dành cho thành viên. Trang này cho bạn thấy Unit hỏi gì và dẫn tới đâu, để bạn quyết định trước khi vào học.
Vào học Unit này