Kể chuyện bán hàng khi mới bắt đầu, chưa có khách nào

Mọi hướng dẫn về kể chuyện bán hàng đều giả định bạn đã có khách để kể. Ở giai đoạn đầu bạn chưa có, và câu hỏi kể chuyện bán hàng khi mới bắt đầu trở thành một chỗ kẹt thật.

Cái bẫy của câu chuyện tổng hợp

Cám dỗ đầu tiên là dựng một câu chuyện "điển hình": gộp vài mẩu nghe được, thêm một cái tên, viết như một ca thật.

Đừng. Ba lý do, và lý do thứ ba là lý do thực dụng nhất:

Nó sẽ lộ. Chi tiết bịa không khớp nhau, và người trong nghề nhận ra ngay, chính nhóm người bạn đang cố thuyết phục.

Nó phá hỏng thứ khó xây nhất. Với một cái tên chưa ai biết, thứ duy nhất bạn có là độ tin cậy. Đổi nó lấy một câu chuyện là giao dịch tệ nhất có thể.

Bạn không cần đến nó. Có ba nguồn chuyện có thật ở giai đoạn này, và chúng đủ dùng.

Ba nguồn chuyện có thật

1. Chuyện của chính bạn với vấn đề đó. Nếu bạn xây thứ này vì từng gặp vấn đề, đó là một ca thật với đầy đủ chi tiết, và bạn nhớ được cả những phần một người ngoài không kể lại được.

Điều kiện: bạn phải thật sự từng gặp. Nếu không, bỏ nguồn này.

2. Chuyện bạn nghe trong lúc phỏng vấn. Tám cuộc phỏng vấn cho ra tám ca thật. Bạn kể lại được, ẩn danh, miễn là không đổi chi tiết, "một chủ tiệm tóc ở quận này kể với tôi rằng…" là câu trung thực và mạnh.

Đây là nguồn giàu nhất và bị bỏ qua nhiều nhất, vì người ta nghĩ chuyện phải là chuyện của khách hàng mình.

3. Chuyện quá trình bạn đi tìm câu trả lời. Bạn đã hỏi ai, nghĩ sai ở đâu, đổi hướng vì điều gì. Đây là câu chuyện duy nhất mà chỉ mình bạn kể được, và ở giai đoạn đầu nó thường thuyết phục hơn cả một ca khách hàng, vì nó cho thấy bạn hiểu vấn đề đến mức nào.

Khuôn kể cho từng nguồn

Chuyện của bạn, kể ở thì quá khứ, kèm con số thật, và kèm phần bạn đã làm sai.

"Ba năm trước tôi mất trung bình hai tiếng mỗi tối để cộng đơn. Tôi từng thử ba bảng tính khác nhau; cái nào cũng hỏng sau hai tuần vì tôi quên nhập một ngày rồi bỏ luôn."

Chuyện nghe được, ghi rõ đó là chuyện của người khác, giữ nguyên văn câu họ nói.

"Một chị chủ tiệm nói với tôi: 'em ghi vào sổ, tối về mới nhập, mà tối về thì mệt quá.' Ba người khác kể gần như y hệt."

Câu cuối, "ba người khác kể gần như y hệt", là câu làm nên sức mạnh của khuôn này. Nó chuyển một ca lẻ thành một khuôn hình.

Chuyện quá trình, kể chỗ bạn đổi ý.

"Tôi bắt đầu với ý định làm một ứng dụng ghi đơn. Sau tám cuộc nói chuyện tôi bỏ ý đó, vì không ai vấp ở chỗ ghi, họ vấp ở chỗ cuối tháng phải cộng lại."

Khuôn này mạnh vì nó cho thấy bạn sẵn sàng bỏ ý tưởng của mình khi dữ liệu nói khác, và đó là tín hiệu năng lực mà không lời tự giới thiệu nào thay được.

Chuyển sang chuyện khách hàng lúc nào

Ngay khi có một khách hàng thật đã nhận được kết quả. Một ca thật với chi tiết cụ thể mạnh hơn ba câu chuyện quá trình.

Xin phép trước khi kể, và hỏi hai câu để có chất liệu:

• "Trước khi làm việc với em, anh/chị đang xoay xở thế nào?"
• "Giờ khác đi ở chỗ nào cụ thể?"

Hai câu này cho bạn phần "trước" và phần "sau" bằng chính lời họ, và lời họ luôn cụ thể hơn lời bạn viết hộ.

Một loại chuyện đừng bao giờ bịa

Con số kết quả.

Một chi tiết bối cảnh mờ đi thì còn chấp nhận được, không nêu tên, đổi ngành cho khỏi lộ. Nhưng một con số bịa là một lời nói dối kiểm được, và khi nó bị phát hiện thì mọi thứ khác bạn từng nói cũng mất giá trị.

Nếu chưa có con số, đừng dùng con số. Câu "chị ấy nói giờ không còn phải ngồi tới mười một giờ đêm nữa" không có phần trăm nào và vẫn mạnh hơn một con số bạn không chứng minh được.

Đặt chuyện ở đâu

Một câu chuyện đúng đặt sai chỗ vẫn bị lướt qua. Ba chỗ nó hoạt động, và một chỗ nó không:

Ngay sau phần mô tả vấn đề. Đây là chỗ mạnh nhất: người đọc vừa nhận ra vấn đề của mình, và câu chuyện xác nhận họ không phải người duy nhất.

Trước phần báo giá. Một ca cụ thể ngay trước con số làm con số dễ so sánh hơn, người ta cần biết mình đang trả cho việc gì.

Trong cuộc gọi bán hàng, khi gặp một phản đối. "Chị nói đúng, một chị khác cũng lo đúng chuyện đó. Hồi đó bọn em xử lý thế này…" Câu chuyện ở đây làm việc mà lập luận không làm được.

Chỗ nó không hoạt động: phần mở đầu. Người đọc chưa biết trang này cho ai thì họ chưa có lý do để quan tâm chuyện của ai cả.

Ba câu hỏi tự kiểm

Trước khi dùng một câu chuyện, hỏi ba câu, trả lời "không" ở câu nào thì sửa câu đó trước:

Nó có thật không, từng chi tiết? Kể cả chi tiết nhỏ. Chi tiết bịa là chỗ toàn bộ câu chuyện đổ.

Người nghe có nhận ra mình trong đó không? Nếu nhân vật quá khác nhóm khách của bạn, câu chuyện hay nhưng không dùng được.

Nó có nêu một chỗ chưa hoàn hảo không? Câu chuyện trơn tru từ đầu tới cuối nghe như quảng cáo. Một chi tiết khó, mất thời gian làm quen, một phần vẫn phải làm tay, làm phần còn lại đáng tin hơn.