Unit 4
Giá và Đầu Tư
Câu hỏi cốt lõi
Khách nói đắt quá, họ đang so con số của bạn với cái gì?
Ý tưởng chính
Giá là con số bạn ghi, chi phí là toàn bộ thứ khách phải bỏ ra, còn đầu tư là cách họ nghĩ về nó khi tin sẽ thu lại được, và ba cách nhìn ấy dẫn tới ba cuộc trò chuyện hoàn toàn khác nhau.
Unit này để làm gì
Bạn hiểu ba cách khách nhìn về tiền, làm được việc chuyển cuộc trò chuyện từ giá sang giá trị thu lại, và áp dụng vào việc xử lý phản đối về giá.
Học xong bạn làm được
- Tôi đặt được giá có căn cứ và nói được căn cứ đó ra thành lời.
- Tôi tính được chi phí toàn phần khách phải bỏ ra, không chỉ con số trên hoá đơn.
- Tôi dựng được lập luận đầu tư bằng con số lấy từ chính khách hàng.
Tình huống mở đầu
Sơn đang cố gắng bán sản phẩm mới tại xưởng sản xuất nhưng khách hàng từ chối vì cho rằng giá quá cao. Sơn giải thích rằng sản phẩm có chất lượng tốt và sẽ giúp khách hàng tiết kiệm chi phí trong dài hạn.
Sơn giảm giá sản phẩm nhưng khách hàng vẫn không mua. Thay vào đó, họ chọn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có giá cao hơn nhưng có nhiều tính năng hơn. Sơn nhận thấy rằng khách hàng không chỉ quan tâm đến giá mà còn quan tâm đến giá trị sản phẩm.
Làm thế nào để giúp khách hàng nhìn thấy giá trị thực sự của sản phẩm?
Câu trả lời là phần bạn xây trong Unit này.
Unit này đi qua
- Khung
- Ba câu khi nghe "đắt quá": đắt so với cái gì, họ đang bỏ ra thêm gì ngoài tiền, họ thu lại được gì đo được
- Khái niệm cốt lõi
- Giá · Chi phí toàn phần · Đầu tư · Điểm so sánh
- Tài liệu
- Bộ 10 ca xử lý phản đối về giá có ghi âm, đã ẩn danh, lớp Conan · Mẫu Bảng tính hoàn vốn của Conan School
- Mô hình
- Ba lớp tiền: giá ghi trên hoá đơn → chi phí toàn phần gồm thời gian và rủi ro → giá trị thu lại được
- Nguyên tắc
- Giá chỉ vô lý khi đứng một mình, không có gì để so
Phần thực hành của Unit này nằm trong Conan School
Các bài học, ví dụ đã làm sẵn, bài tập và bài kiểm của Unit này dành cho thành viên. Trang này cho bạn thấy Unit hỏi gì và dẫn tới đâu, để bạn quyết định trước khi vào học.
Vào học Unit này